1. Capability StrategyとLearning Architecture

• Sales Leadership、CommercialExcellence、BusinessUnit、Regional Commercial Capabilitiesと連携し、事業上の優先事項と特定されたCapabilityGapを明確な育成優先順位へ変換する。

• Sales AssociateおよびFrontline Sales Manager向けに、実践的なCompetencyFramework、Assessment、体系的なDevelopmentPathwayを構築する。

• Enterprise Program、日本固有のニーズ、Onboarding、重点的なReinforcementのバランスを取った年間Capability Planを策定する。

2. Selling Skills TrainingとFacilitation

• Workshop、VirtualSession、録画・Self-learning、体験型演習を活用し、高い効果を生むSelling Skills Programを設計、ローカライズ、提供する。

• 顧客エンゲージメント、コミュニケーション、交渉、質問力、Value-basedSelling、SolutionDevelopment、提案力を強化する。

• 事業ニーズに応じ、SPIN、Challenger、SolutionSelling、ValueSelling、MillerHeiman、GROW等のSales／CoachingMethodologyを適用する。

3. Sales Manager EnablementとCoaching

• Frontline Sales ManagerのCoaching、Leadership、PerformanceConversation、ExecutionDisciplineを強化する。

• 1-on-1、Opportunity／Pipeline Review、ForecastingConversation、Win-roomReviewを含むSalesCadenceの一貫性と質を高める。

• 組織内に持続可能なCoachingCapabilityを構築するため、Train-the-TrainerおよびManager Development Journeyを提供する。

4. OnboardingとField Readiness

• 新入社員の早期戦力化とBD Commercial Practiceへの適応を促進する、一貫性のあるRole-based Onboarding Pathwayを主導する。

• 顧客訪問時のFieldCoachingと体系的なFollow-upを行い、日常業務における学びの実践を強化する。

• Business UnitのProduct／Clinical Subject Matter Expertと連携し、役割を重複させることなく、SellingCapabilityとPortfolioReadinessを接続する。

5. Commercial ChangeとAdoption Enablement

• Global／Regional Commercial Capability Initiativeを日本で展開する際のLearning、Communication、Reinforcementを主導する。

• Training、JobAid、CoachingGuide、ReinforcementActivityを通じて、合意されたCommercialProcess、Tool、Platformの定着を促進する。

• Performance Analytics、ProcessGovernance、EnterpriseReporting、Sales Tool Governanceを担うSFETeamと連携し、SFEが提供するインサイトを活用して、育成施策の対象設定とAdoptionGapへの対応を行う。

6. Stakeholder PartnershipとContinuous Improvement

• Sales、CommercialExcellence、Marketing、BusinessUnit、HR、RegionalTeamとの信頼関係を構築し、施策の関連性と一貫した実行を確保する。

• 受講者およびStakeholderからFeedbackを収集し、SFEおよびBusinessLeaderと合意したEffectivenessMeasureを確認し、エビデンスと実践状況に基づいてProgramを改善する。

• 明確性、参加意欲、学習の持続的な実践を高める場合には、外部BestPracticeやAdult Learning ApproachをBDProgramへ取り入れる。

応募資格・経験

• 大学卒業以上、または同等の関連実務経験。

• Medical Technology、Healthcare、または同様に複雑なB2B環境におけるSales Training／Commercial Capability Programの設計・提供経験5年以上。

• 顧客接点での信頼性を備えた、直接営業または密接に関連するCommercial Experience 3年以上。

• ニーズの具体化、設計、Facilitation、Reinforcement、改善まで、TrainingProgramをEnd-to-Endで管理した実績。

• 日本語による高いFacilitation、Presentation、Communication、Interpersonal Skill。

• Regional／GlobalStakeholderとの連携、および英語Program／Assetのローカライズに必要な実務レベルの英語力。

• Sales AssociateおよびFrontline Sales Managerに対するField-based Coachingの経験。

• BehaviouralChange、主要なSales／CoachingMethodologyに関する実践的な知識。

• CRM（SFDC）およびSales Enablement Platformの活用経験。本ポジションには効果的な利用と定着の促進を期待するが、SystemGovernanceやEnterpriseAnalyticsのオーナーシップは含まない。

• 権限に依存せずに周囲へ影響を与え、部門および階層を越えて効果的に協働できる能力。

コア・コンピテンシー

成果指標

成果指標は、Country Commercial Excellence Leader、SalesLeadership、SFEと合意のうえ設定します。SFEが担う全社Performance Reportingとの重複を避け、Readiness、Participation、Application、持続的なBehavioural Changeに重点を置きます。例は以下のとおりです。

• 合意されたOnboarding／CapabilityMilestoneに対する完了度とReadiness。

• Sales Manager Coachingおよび合意されたSales Cadence Practiceの質と一貫性。

• Selling SkillsおよびCommercial Ways of Workingの現場での実践状況。

• 受講者・LeaderFeedback、ReinforcementActivity、特定されたCapabilityGapへの対応。

• 合意されたGlobal／RegionalProgramの効果的なローカライズと日本展開。